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  "今年市場不好,很多開發商開始找我們進行合作,反而是我們開始挑客戶瞭。"衣秀春告訴我們。以往中介公司和開發商合作經常出現被拖欠傭金的情況,現在得事前約定短時間內必須回款,這已是合作的一個前提條件。



於洪區,美的城項目門口香山區二胎房屋銀行

  王笑真正感覺到市場的下滑是在3月,身邊的開發商紛紛開始調整價格策略,剛開始還是各種噱頭,到7月就變成瞭明降。8月,沈陽的新建住宅均價降到瞭7505元/平方米,房價甚至出現瞭"2"字頭。然而,包括中海、萬科在內的開發商們很快發現,在當前的市場頹勢下,降價已經不是一條路瞭。



  在雙瑞的售樓處現場,"一元購房"的宣傳標語隨處可見。

二線樓市樣本沈陽,誰還在買房?

  在摸清瞭樓市的來龍去脈後,我們第一站走訪瞭位於沈陽南部、目前庫存量最大的渾南新區。我們驅車沿著青年大街往南行,越過瞭橫穿沈陽市區的渾河,不過五分鐘便到瞭這個環境優美的新興居住區。

  "藏瓏1620原本也是一個死盤。"周一鳴說。3月,該項目高層以5800元/平米的價格入市,賣得非常不好。4個月後,價格下降到4300元,銷售依然不見起色,整個7月才賣瞭4套房子。

在雙瑞的售樓處現場,"一元購房"的宣傳標語隨處可見。


  沈陽目前的樓市生態,很多人都覺得價格已經不能再低瞭。一個明顯的現象是,目前沈陽樓市有很多做房地產的同行在買房。

  在沈陽北部的於洪區,我們剛從該區域最大的項目--中海城大武鄉土地貸款率利試算表走出來,就被四五個用圍巾蒙住臉的大媽給盯上瞭。

  瘋狂拓客齊上陣

  沈陽最高檔的購物中心之一--華潤萬象城正在面臨一次重要的換血。由於經營不善,萬象城最大的主力店尚泰百貨在6月底選擇瞭撤離,整個商場1/5的面積如今空空如也。

  

  "在世道還算好的時候,幾乎沒有人去關心市場數據。但是一旦有瞭知情權之後,市場的供求關系立馬發生瞭逆轉。"克而瑞沈陽首席分析師王笑對我們說。截至8月底,沈陽商品住宅的庫存量超過瞭3000萬平方米,這個數字把許多市場人士都嚇瞭一跳。

  周一鳴暗暗覺得,必須做點什麼瞭。如果把購房者比作一個金字塔,買豪宅的在塔尖,剛需的在中間,剛需下面還有誰呢?按照這個思路,周認為,這樣一批有穩定收入,但是付不起首付、還沒準備買房的人才是開發商應該去爭取的人群。

  沈陽房地產市場的下滑,並不是從2014年開始的。根據克而瑞的統計,2010年與2011年,沈陽樓市成交量達到瞭最高值--超過1500萬平方米,此後便一直萎靡不振。即使在市場最好的2013年,沈陽成交量也基本是原地踏步,除此之外價格上還出現瞭5%左右的下滑。直到2014年,成交量頹勢盡顯。



  想要瞭解沈陽樓市現在壞到瞭什麼地步,去這座城市的奢侈品地標走一圈就知道瞭--來自沈陽當地一位開發商的忠告。

  眼見為實,觀點輕薄。過去半月,樂居記者密集走訪瞭十個省會城市的樓市。在限購令逆轉、政策天氣陰晴轉變的當下,這十個二線樓市樣本應是當下中國房地產最真實的剖面,其心態、情緒、偏好與重塑中的遊戲規則,都見於無數的口嘴相傳與一線見聞。今日奉上沈陽篇。

  "你們是來買房的吧?要不要去美的城看看?"原來,這些人是美的城的民間拓客小分隊,俗稱"小蜜蜂"。我們謝絕瞭對方的"好意",正要上車,她們其中的一位突然上前身手敏捷的扒住瞭車門。

  今年6月,周一鳴從碧桂園被挖過來的第一件事就是做瞭一個調研:以藏瓏1620為中心,開車15分鐘為半徑在渾南新區畫瞭一個圈,剛好有100個在售樓盤。在這100個項目當中,今年上半年零成交的比例高達80%,月均賣幾套的占15%,而超過10套的僅占5%。按照這樣的去化速度,周一鳴計算瞭一下,整個渾南的庫存量需要20年才能消化完。

  幾天的走訪中我們發現,丈母娘經濟在東北尤為盛行。"有錢的本地人都喜歡上門女婿,但是東北人還是有這個傳統,不管女方有沒有錢,男方必須要有一套房子,這樣才有面兒。"在閑聊中,衣秀春告訴我們。

  同樣的故事,我們從中介公司那裡也有所聽聞。地產行業的人都在抄底買房,對當下脆弱的沈陽樓市來說,又說明瞭什麼?

  萬象城所在的青年大街,是沈陽人口中著名的"金廊"。在前後兩公裡的范圍內,這裡散佈著各色各樣的金融機構和商業綜合體。沈陽第二傢、也是全中國最大的恒隆廣場--市府恒隆也在這條大街上,和萬象城相比,情況還要更糟一些。

  誰還在買房?

  沈陽市場占有率最高的房產中介芒果不動產的總裁助理衣秀春告訴我們,限購取消的消息放出後,芒果門店收到的咨詢量確實有所上升,很多沈陽人還以為是政策上放開瞭稅收和貸款。在工作人員向他們解釋清楚原委之後,很多人才明白過來,失望離去。

  我們挑瞭一天當中人流量最高的時間段造訪萬象城,看到的是稀稀落落的人群和奢侈品商店裡慘淡的經營場景。在開業的第三年,這裡的宣傳口號被換成瞭"全傢庭生活情境景觀發生地"。

  渾南:挖掘新客戶

  周一鳴做瞭一個估算,800萬人口的沈陽如果有50萬人能買得起房子,剛需的起碼要占40萬人,除此之外,那些拿不出10萬元以上首付款的人應該是最多的。"如果一下子告訴他,你不用首付瞭,現在就能買,他們的積極性會比已經拿到錢卻不敢出手的剛需客積極的多。"周一鳴說。



  在雙瑞的售樓處現場,"一元購房"的宣傳標語隨處可見。

  於是,雙瑞地產這個"一元首付"的營銷活動應運而生。它的做法是,購房者幾乎不需要首付款就可以先購房,開發商找基金公司合作幫忙湊齊首付,利息由雙瑞來承擔。借此,周一鳴把銷售均價由4300元又拔高到瞭5000元。

  活動推出後,周一鳴本來想著能賣個100套就差不多瞭,誰知道一發不可收拾,沈陽各個區域的購房者都被吸引而來,整個8月份來瞭近2000組客戶,賣瞭200多套房子,甚至出現瞭凌晨排隊的現象。

  "想不到原來沈陽有這麼大的潛力。"在不停被工作匯報打斷訪談的這個中午,周一鳴驕傲的向我們展示著這一次成功營銷的戰果。9月,這個零首付的活動被周邊項目競相模仿,整個渾南新區的銷售才好起來一些。

   "降價已經不是一條路瞭"

  恒隆廣場、萬象城加上大悅城,這是中國單個二線城市商業佈局中從未有過的組合。憑借著強大的奢侈品購買力,沈陽曾創造2010年LV的單店銷售冠軍記錄,並引發瞭大量高端商業地產進駐的熱潮。然而隨著近兩年中央政府重拳反腐,沈陽的奢侈品市場開始一蹶不振。

  "想逛街但又不想買東西的時候,我們就去恒隆,去萬象城,每次除瞭吃飯幾乎沒有任何其他的消費。"中午時分,正在恒隆與朋友聚餐的沈陽美女劉藝告訴我們。

內容來自sina新聞

  "讓我和你們一起去吧。你幫我算個名額,我才能拿錢。"

  "你一天能掙多少錢?"我問道。

  "至少能掙80塊。"她仰起頭,一臉篤定的說。

  後來我們瞭解到,位於沈陽北部三環外的於洪區,是除渾南之外的第二個庫存重點區域。這個到處是施工工地、塵土飛揚的地塊裡面聚集瞭大量的剛需類樓盤,由於價格普遍較低,開發商之間的促銷和搶客之戰更加激烈。

  在中海城的售樓處,這個占地150萬方、預計居住10萬人口的超大體量樓盤於2009年拿地時,就是沈陽當年的總價地王,目前銷售周期已長達四年。中海是沈陽樓市今年領降的房企,6月,中海城拿瞭三棟樓出來做特價促銷,價格從5200元降到瞭4800元,500套房源被搶售一空。據說中海城降價之後,周邊項目的銷售立刻陷入僵局。

  "我們的目的就是走量,把這個區域的客戶都搶過來。按照4700元的成本價來估算,跌到這個份上已經算是跌到底瞭。"中海城的置業顧問王彤告訴我們。

  與中海城一街之隔的地方就是"小蜜蜂"的來源--美的城。據相熟的工作人員介紹,美的城常駐的"小蜜蜂"團隊有二三十人,都是一些沒有工作的大爺大媽。他們被分派到各個交通要道的路口,還有周邊項目的售樓部門口,尤其是中海城,隻要見到有人從裡面出來,便上前去把客戶拉過來。這些人每人每天有20元的底薪,拉到一個客人還可以得到10元。每天平均有100組左右的客戶通過這種方式來到美的城的售樓處。如果加上流動的人數,"小蜜蜂"團隊多達七八十人。

  "這裡的客戶很雜,20多到50多歲的都有,也沒有明確的特征。"該工作人員告訴我們,可能是由於這種拓客方式人為的特征比較明顯,大多數客戶人都不是被廣告吸引來的,所以什麼樣的人都有。



位於沈陽"金廊"--青年大街的華潤萬象城

  民間拓客的方式之外,美的城還與芒果等中介公司合作,由於後者客戶資源豐富,並長期跟蹤購房者需求,這種一二手客戶轉化的成功率很高。

  市場警報步步緊逼,6月11日,沈陽出現瞭戲劇性的"限購一日遊"。9月15日,沈陽市房產局召開新聞發佈會,正式宣佈全面取消限購。然而開發商們普遍的看法是,為時已晚。

  依靠著地毯式的拓客模式和"萬元首付"的活動,美的城在半個多月的時間裡賣出瞭近200套房子,過去一周的成交量甚至超過瞭中海城。

  這同時也揭示瞭一件事情:今年沈陽樓市的萎縮,並不是一夜之間發生的。

  這天下午,五十多歲的趙阿姨帶著29歲的兒子前來美的城買房。根據芒果的推薦,趙阿姨第三次來這裡就已經下瞭定金。"兒子明年準備要結婚,沒套房子可不行。"她說。

  去年,沈陽在這裡舉辦瞭全運會,沈陽也一直傳言要將市政府搬遷至此。於是在2011至2012年間,大量品牌房企在這裡密集拿地,行動最為踴躍的綠城2011年以31.27億元的總價拿下瞭全運村的12宗地塊。不久後政策的紅利消失殆盡,如今的渾南隻剩下空曠的道路和密集的高樓,變成瞭縮小版的營口和鄂爾多斯。某樓盤曾經的銷售員小劉告訴我們,在這裡,他在兩個月內隻賣出過一套房子,代理公司後來也撤瞭場。

  這一點,導致沈陽新房市場以婚房為需求的比例特別高。今年1月,沈陽市房交會組委會發佈的《2013沈陽市百姓購房需求調查報告》顯示,沈陽目前的購房人群中,63%的人是首次購房,37%購買的是改善型住房,在剛需購房者當中,結婚用房位列購房理由之首。在當下,拒絕裸婚的沈陽人還為低迷的樓市貢獻著約50%的購買力。

  果然,限購解除的一周之內,沈陽樓市成交量並未出現任何變化。沈陽本地房企綠廈地產總經理劉淑波對我們說:"在人們沒有完全喪失購房欲望的時候,限購沒有解除,在這個時點上解除,不過是對開發商道義上的一種支持罷瞭。"

  於洪區某項目的銷售人員小劉向我們講述瞭一個案例:該項目推出瞭"零首付"的活動之後,當天賣出瞭50多套房子,等到晚上八九點鐘,以前從那裡離職的置業顧問紛紛帶著別的售樓處的同事集體前來買房,一個晚上又成交瞭六七套。

  在雙瑞藏瓏1620營銷中心二樓,我們見到瞭雙瑞集團的副總裁周一鳴。這個穿著白襯衫、說著一口粵語的廣東開發商就是那個建議我們去恒隆與萬象城看一看的人。

  (應受訪者要求,文中劉藝、王彤為化名)

  "老百姓考慮的是你要我出多少錢,而不是讓我買幾套房子。"衣秀春說。



新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-09-23/16242920569.shtml

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